A prospecção é um tipo de processo que serve para que as empresas superem o desafio de crescer e se desenvolver de modo organizado e rentável. Por isso, veja o que significa e como funciona esse método e qual a diferença entre o aspecto ativo e passivo que ele possui.
A prospecção é um processo muito útil para aumentar a sua renda e o nome da marca. Imagem de Antoni Shkraba em Pexels.
Prospecção é o processo de identificar e buscar novas chances de encontrar negócios potenciais para a sua marca. Dessa forma, é uma atividade essencial para se aprimorar e desenvolver de modo ordenado e com uma visão de futuro mais clara e atingível.
Ela conta com os estilos ativo e passivo, que tem as suas diferenças em termos de métodos e do nível de dificuldade que eles possuem. Então, a maioria das variações estão na abordagem e no grau de iniciativa por parte da empresa para o contato inicial.
Hoje em dia o contexto digital traz alguns desafios e vantagens para prospectar nos negócios de estilo B2B. Isso porque, é comum que o cliente use muitos canais diferentes para se informar antes de decidir pela compra, o que os torna mais detalhistas e exigentes.
A prospecção apresenta algumas dificuldades grandes no caminho até a conversão das leads geradas em suas redes sociais ou páginas online. Assim, algumas das principais delas são as opções que estão listadas logo a seguir:
Os times de vendas que desejam se destacar nesse setor tem que conseguir utilizar as novas ferramentas que surgem. Além disso, precisam fazer o melhor uso possível da tecnologia para obter bons números e fazer com que a sua renda cresça de modo considerável e prático.
O meio online também oferece boas vantagens para a prospecção e vale a pena discuti-las um pouco. Dessa forma, algumas das principais formas como eles beneficiam o ciclo de vendas das marcas, estão listadas abaixo:
Com a grande quantidade de ferramentas digitais é mais fácil encontrar soluções para se aplicar estratégia para identificar e cativar clientes. Então, todos esses benefícios tornam as equipes mais confiantes para realizar o processo e conseguir melhores resultados.
A prospecção ativa e passiva tem diferenças desde a primeira abordagem até o momento de aquisição final de novos clientes ou chances de negócio. Assim, possuem papéis únicos ao longo da estratégia de vendas e marketing e vale a pena conhecer mais.
O estilo envolve uma abordagem proativa, na qual a empresa toma a iniciativa de identificar e abordar clientes em potencial. Por isso, nesse caso, a marca tem que entrar em contato e tomar a primeira atitude, o que pode ser feito por vários meios como os que estão a seguir:
A meta principal é identificar leads qualificados e iniciar o processo de vendas de modo único e personalizado. Dessa forma, embora dê mais trabalho, oferece um controle maior e permite que o time selecione os prospects que se encaixam mais no perfil desejado de persona.
A prospecção auxilia a marca a crescer e converter mais vendas. Imagem de Andrea Piacquadio em Pexels.
A prospecção passiva se refere a atrair clientes em potencial por meio de estratégias de marketing e comunicação. Então, é um sistema que precisa utilizar as ferramentas de criação de conteúdo de qualidade para agradar e cativar as pessoas em busca de tráfego orgânico.
O intuito desse processo é despertar o interesse dos potenciais clientes, o que pode fazer com eles entrem em contato de modo voluntário. Por isso, aqui, a empresa cria uma presença online forte, o que requer um time que seja qualificado e saiba se comunicar por meio de:
A criação de conteúdo deve ser relevante para que seu blog corporativo, com mecanismos de busca otimizados (SEO), anúncios online e uma presença ativa nas redes sociais. Assim, nesse caso o ideal é esperar que o lead se interesse ao ponto de entrar em contato.
Ambos os tipos de prospecção oferecem uma série de pontos positivos e negativos de acordo com custos, esforço e tempo de recompensa. Portanto, vale a pena conhecer mais detalhes sobre elas e entender porque são aspectos tão importantes para concretizar negócios.
Com o estilo ativo é possível ter mais controle de seus atos, com uma abordagem adaptável e mais assertiva. No entanto, demanda mais esforço e recurso da empresa para funcionar bem e chegar ao seu objetivo final com sucesso, ou seja, aumentar a sua taxa de conversão.
No outro lado, o modo passivo é mais escalável e pode gerar um fluxo contínuo de leads qualificados. Mas, o sistema requer um plano maior, com estratégias que se tornem efetivas no marketing e criação de conteúdo para atrair potenciais clientes.
A prospecção ativa e passiva podem se aliar para melhorar os resultados obtidos. Imagem de Lukas em Pexels.
É válido dizer que para ter bons resultados de prospecção é crucial ter uma abordagem híbrida, onde atue de modo passivo e ativo, capaz de atrair ao máximo seu público-alvo. Dessa forma, não é necessário escolher entre eles e sim buscar meios de juntá-los.
Combiná-las é a melhor forma de buscar oportunidades e negociar com novos clientes, já que se complementam no processo de vendas. Assim, a junção ajuda a maximizar o sucesso para identificar e adquirir novos clientes.
O modelo ativo é eficaz quando se pode ter um controle mais direto sobre os leads e se busca resultados rápidos. Enquanto isso, a passiva serve para companhias que querem atrair um volume maior de leads ao longo do tempo, por isso, as duas juntas garantem bons resultados.