O Spin Selling, quando bem aplicado, pode ajudar a conquistar o cliente aumentando o lucro da empresa e a destacando no mercado. Mas, para que isso se concretize é crucial conhecê-lo. Então, se isso despertou seu interesse, saiba mais.
Spin Selling são as perguntas relevantes que um vendedor deve fazer em um processo de venda. Desse modo, ele tem o objetivo de alavancar as chances de finalizar as vendas pelo whatsapp ou presenciais e por consequência, aumentar o lucro.
Na prática, ele busca entender com o consumidor as suas dúvidas e dores para traçar um argumento assertivo. Ou seja, você vai perceber se ele quer um cashback ou tem medo do produto não suprir a necessidade e outros.
O grande diferencial da metodologia é que ela foge do padrão, onde o vendedor cria propostas genéricas e passa de forma imediata. Ou seja, o foco principal é criar abordagens eficientes.
Criado por Neil Rackham, o Spin surgiu em 1988, e na época o autor o denominou como as melhores técnicas de venda em uma das suas obras. Assim, com pouco tempo de lançado, o livro conseguiu fazer sucesso e ainda funciona de forma eficiente na sociedade moderna.
A construção dela foi feita com base em 12 anos de pesquisa e 35 mil ligações, que o autor fazia para entender os consumidores. Ou seja, há uma base sólida que suporta o argumento que essa técnica é eficiente.
A relevância do autor para a sociedade é tão grande que ele possui mais de 150 artigos publicados sobre o tema. Além disso, ele já deu diversas entrevistas em jornais e revistas. Então, fica claro que se trata de alguém que sabe o que está falando.
O Spin Selling faz com seja possível construir uma relação de amizade com o cliente. Imagem de Shutterbug75 do Pixabay.
A primeira categoria do Spin Selling é a situação, onde o indivíduo deve coletar o máximo de informações para conseguir entender o cliente. Depois, será necessário seguir as outras, que são:
Ao colocar em prática as quatro categorias, há uma grande possibilidade do cliente decidir por conta própria a compra do produto. Isso porque, ele vai enxergar valor em todo processo e com isso, sentirá vontade e confiança em consumir.
O Spin Selling é a estratégia ideal para fechar grandes negócios. Imagem de Geralt do Pixabay.
O primeiro passo para colocar em prática o Spin Selling é não encará-lo como um script. Afinal, caso seja feito isso, você só estará realizando a prática comum de venda, que é elaborar um roteiro genérico para atrair o consumidor.
A maneira certa de usá-lo é adequá-lo à situação. Logo, as categorias citadas são bem flexíveis e não funcionam direito caso exista uma grande rigidez. Então, na prática, o vendedor vai assumir um papel de conselheiro.
Quando você está dando conselhos a alguém sobre qualquer assunto, primeiro é necessário ouvir a pessoa. Depois, adequar a sua fala ao que ela disse para apresentar a melhor solução. Então, da mesma forma, acontece no mundo dos negócios.
Outro ponto importante é nunca ser vago. Isso porque, seguindo o exemplo citado, quando a pessoa pede ajuda e recebe respostas superficiais não se sente acolhida e deseja sair daquele ambiente. Ou seja, elas não sentirão a vontade de realizar a compra.
Para ficar mais fácil, uma boa dica é tentar se colocar no lugar do consumidor. Afinal, ao fazer isso você conseguirá enxergar com mais facilidade o que aquela pessoa de fato precisa para executar a compra.
O Spin Selling cria uma relação entre vendedor e comprador diferente da padrão. Logo, ficará mais fácil construir um vínculo e fidelizá-lo a sua loja. Mas, é importante deixar claro que ele só funciona quando atrelado a outras técnicas, como:
Parece clichê, mas essa técnica parte da premissa que as pessoas estão buscando ser ouvidas. Ou seja, foge um pouco do sistema capitalista e coloca em destaque a transformação do indivíduo ao consumir um produto.
A verdade é que qualquer indivíduo quando vai realizar a compra está olhando para si. Logo, ele só sentirá que só deve realizar a aquisição quando isso for satisfatório para a sua própria vida.
Apesar de serem importantes, em muitos casos o preço não é algo tão relevante para efetuar a compra até certo ponto. Para ficar mais claro, imagine que você quer comprar uma casa, via de regra, o valor dela só é passado no fim da visita.
O que foi citado acontece porque os corretores entenderam que dentro de um limite, quando o cliente gosta do imóvel ele se esforça para tê-lo. Ou seja, o dinheiro passa a ser algo secundário.
Através desse método o seu time de vendedores vai conseguir ter mais confiança nas relações. Isso porque, haverá um vínculo entre eles e os clientes. Além disso, haverão outros pontos de melhora, como:
Todos os pontos citados vão ajudar o seu time a fechar negócio com mais eficiência. Mas, claro que isso não é tudo. Afinal, de certa forma, cada funcionário aprenderá lições que serão importantes para a história profissional e pessoal deles.
Nenhum fato acontece de forma isolada. Então, o que o trabalho ensina pode refletir na vida e o contrário. Logo, nesse caso, pode-se dizer que esse método ajuda a praticar a escuta ativa, que hoje, devido a correria da sociedade é algo difícil de encontrar.
Nenhuma estratégia é perfeita e por isso, uma das maiores desvantagens desse método é que os processos não são automatizados. Ou seja, de certa forma, ele demora mais na produção, o que pode gerar um custo maior para a empresa. Além disso, há outras, como:
Todos os pontos citados podem ser resolvidos quando há um bom plano. Portanto, se você quer atingir bons resultados, tente planejar a sua empresa para lidar com a possibilidade de não obter lucro de forma imediata.
Com o tempo, o Spin Selling pode gerar bastante lucro para a sua empresa. Imagem de Tumisu do Pixabay.
Os tipos de ciclos de vendas que o Spin Selling podem ser aplicados são aquelas em que o vendedor assume o papel de consultor. Além disso, como ele demora, o ideal é sempre utilizado em projetos mais complexos e lucrativos.
Ao seguir todas as dicas que contém neste artigo, você estará preparado para aplicar a técnica de forma eficiente na sua empresa. Desse modo, será possível obter lucro e se destacar no mercado.