Com o lead score, as empresas podem segmentar um cliente em potencial para saber quais são as suas chances de conversão. Por isso, este artigo irá destacar o conceito, bem como a importância de usar essa métrica para o sucesso das vendas de um negócio.
O lead score é uma técnica cujo objetivo é identificar, com base em pontuações, um cliente em potencial que está pronto para comprar. Em suma, as notas que eles irão receber são pela avaliação de vários fatores que irão determinar o seu interesse, como:
Entre uma série de questões que irão contar na hora de pontuar um lead. Dessa forma, a equipe de marketing e vendas da empresa podem ter uma alta taxa de conversões, pois irão focar naqueles que têm mais chance.
A ideia de atribuir uma nota a um cliente em potencial é identificar aquele com maior interesse nos produtos ou serviços de uma marca.
Quando ele atinge um limite de pontos determinado, significa dizer que o prospect está apto a fechar uma compra com a empresa. Assim, a equipe de vendas irá entrar em ação para tentar a conversão do lead em cliente com suas técnicas de negociação.
O lead score busca identificar clientes em potencial com base em critérios de pontuação. Imagem de Thirdman no Pexels.
O uso dessa métrica permite que a empresa possa focar os seus esforços para um lead que esteja mais apto a fazer uma compra. Dessa forma, evita a perda de recursos, bem como tempo com quem não irá fechar uma venda, o que irá aumentar a taxa de conversão.
Para aplicar o lead score, o primeiro passo é definir os critérios de pontuação. Ou seja, você irá identificar quais são os fatores mais importantes que indicam que um lead está apto a ser o seu cliente.
Na fase seguinte, colete dados sobre ele, em suma, poderá fazer isso ao analisar a interação deles pelas redes sociais. Também há outras fontes para obter tais informações, como o formulário em seu site e a avaliação de comportamento que conseguir captar.
Após definir essa etapa, é a hora de atribuir a pontuação para cada um. Em suma, você dará uma nota com base nos seus critérios, por exemplo, um download de material tem mais valor do que um e-mail aberto.
A ideia é que as ações de maior relevância tenham um score mais alto, dessa forma, terá uma classificação efetiva dos seus clientes em potencial. Por fim, para concluir essa fase, calcule toda a pontuação e terá um resultado.
No lead score, ações de maior relevância possuem uma pontuação mais alta. Imagem de Ketut Subiyanto no Pexels.
As ferramentas de CRM são ótimas formas de obter dados sobre os clientes. Há muitas opções no mercado para escolher, no entanto, avalie os softwares e veja qual deles é o ideal para a realidade da sua empresa.
Monitorar todo o processo da pontuação de leads é vital, mas não faça isso apenas no começo ou durante um tempo, deve ser contínuo. Além disso, nessa análise, veja se aqueles que têm uma nota mais alta, estão, de fato, se tornando um cliente.
No lead score, é vital que haja um monitoramento contínuo do processo de pontuação. Imagem de Mikael Blomkvist no Pexels.
Um dos pontos vitais de uma boa equipe de vendas é que eles tenham sempre uma coisa em mente, o foco no cliente. Além disso, faz com que eles entendam o sistema de notas para aqueles em potencial.
Isso irá ajudá-los na compreensão de quais são os leads com maior chance de conversão. Desse modo, poderão concentrar os seus esforços, bem como montar uma boa estratégia para abordar e fechar a venda com uma alta probabilidade de sucesso.
O lead score é ideal para todos os tipos de negócios, todavia, é ainda mais recomendado para aqueles com um complexo processo de vendas. A aplicação dessa técnica de pontuação se torna vital para captar clientes em empresas de:
A métrica é útil em qualquer tipo de negócio, ou seja, desde os simples até os mais robustos, em que é necessário dar muitas informações aos clientes.
Para concluir, a pontuação de leads se ajusta a qualquer demanda, mas, desde que haja um processo de vendas que justifique a segmentação.