O planejamento de vendas é um passo essencial para organizar um negócio e definir quais ações realizar em um certo período. Para isso, é preciso seguir um passo-a-passo que envolve a criação de estratégias e análise de dados para ter sucesso.
O planejamento de vendas consiste na criação de estratégias para aumentar os ganhos no negócio, seja ele uma loja física ou virtual. Isso facilita inclusive o trabalho da equipe, que entende de forma clara quais são as metas que precisam atingir.
Fazer esse tipo de estudo do negócio também ajuda na tomada de decisão, a fim de definir questões como por exemplo:
Com base nisso também pode distribuir o orçamento de acordo com as necessidades em cada caso, como em estoque, equipamento, equipe e marketing.
Essa etapa garante mais eficiência nas ações, o que pode trazer resultados mais expressivos nas vendas. Afinal, a empresa tem bem definido qual o seu nicho de atuação, persona e as metas que quer atingir.
Isso também direciona o trabalho dos vendedores, até mesmo para criar um script de vendas que possa destacar os pontos positivos e os diferenciais do produto que oferecem.
O planejamento de vendas ajuda na tomada de decisão, como por exemplo, definir se o comércio será físico ou virtual. Imagem de Tima Miroshnichenko no Pexels
Para fazer um planejamento de vendas eficaz, é essencial saber qual o tipo de produto oferece e qual o público-alvo.
Também é preciso definir os objetivos e as metas a curto e médio prazo, para que se possa ter uma base para comparar e analisar os resultados.
Nesse ponto, é preciso ter bem claro qual é o objetivo do negócio, bem como, criar metas possíveis de se atingir. Do contrário, além de ter um resultado final negativo, ainda poderá desmotivar a equipe.
Uma forma de fazer isso é se basear nos próprios resultados nos últimos anos, a fim de verificar os pontos fortes e também as chances de melhoria.
No caso de um novo negócio, pode se basear em um estudo de mercado e também dos concorrentes que atuam na região.
A partir dos objetivos definidos, o passo seguinte é saber como alcançá-los, ou seja, as ações que vai precisar realizar. Por exemplo, se a ideia é atrair mais clientes, pode optar por investir em ações de marketing e anúncios para divulgar a marca.
Por outro lado, se identifica problemas internos como um alto índice de estorno nas compras, vale a pena entender o motivo e tentar corrigir.
Nesse aspecto, é preciso definir como alcançar os clientes e assim converter mais vendas. A partir de um perfil claro do tipo de público que pretende atingir, fica mais fácil definir as redes onde vai divulgar o comércio, além da opção entre loja física, virtual ou ambas.
Um ponto essencial é levar em conta os riscos do negócio porque com isso, é possível se antecipar e ter um plano de emergência. De fato, algumas situações são imprevisíveis, como altas no mercado, que impactam o custo final, ou crises econômicas.
Diante disso, o planejamento também precisa ser flexível, para que possa se ajustar quando necessário com base na realidade.
O primeiro passo depois de montar o planejamento de vendas é garantir que todos da equipe estejam alinhados. Para tanto, pode-se realizar uma breve reunião para apresentar os principais pontos e esclarecer possíveis dúvidas.
Esse aspecto é crucial para que todos estejam cientes daquilo que precisam fazer, bem como, as metas que devem atingir. Também entra nesse ponto a capacitação de todos os membros para que saibam como prestar um bom atendimento.
Para avaliar se o negócio está no caminho certo e se vai conseguir atingir suas metas, é preciso também escolher as métricas para análise. Assim, a empresa pode acompanhar de forma geral quais os setores têm um bom rendimento e onde é preciso melhorar.
Também é válido verificar os resultados individuais e passar um feedback para que a pessoa possa corrigir eventuais falhas. Com isso, a empresa mostra que valoriza o seu capital humano, o que ajuda a engajar todos no trabalho.
No planejamento de vendas, também é preciso definir as métricas para avaliar os resultados parciais. Imagem de Pavel Danilyuk no Pexels
O uso de softwares ajuda a fornecer dados para criar um planejamento de vendas mais próximo da realidade. Dessa forma, é possível ter de forma rápida uma base para definir quais as ações para aumentar os lucros do negócio.
Há muitas opções disponíveis no mercado, algumas inclusive gratuitas que oferecem bons recursos para empresas de qualquer porte. Entre as mais comuns, estão plataformas de CRM, que fazem a gestão de leads e da relação com os clientes.
Nesse contexto, também é possível obter relatórios sobre as vendas em um certo período, com detalhes sobre valores por cliente e produtos com maior demanda.
A tecnologia também pode fazer parte da estratégia presente no plano de vendas, uma vez que é possível reduzir custos na operação, ao utilizar recursos como:
O uso da inteligência artificial que já é presente em vários programas também permite identificar padrões e fazer análises preditivas com maior grau de acerto.
Essa tendência é cada vez mais forte no dia-a-dia dos negócios, portanto, vale a pena conhecer as opções disponíveis e testar para ver os resultados.