Quando bem aplicado, o downsell consegue elevar o lucro de uma empresa de forma significativa. Além disso, ele ajuda no processo de fidelização de clientes. Então, se é isso que você busca, saiba mais sobre essa estratégia de marketing.
Downsell é uma estratégia de marketing onde o vendedor faz uma oferta especial para que o cliente realize a compra. Ou seja, ele acontece quando o consumidor já mostrou interesse no item, mas, desistiu devido ao preço, por exemplo.
O método mostra para os compradores que a sua empresa entende e se preocupa com as necessidades deles. Isso porque, há uma perda de lucro, para que o produto seja adquirido.
Na prática, ajuda a criar uma boa relação com o consumidor, o que é crucial para ocorrer a fidelização e outras vantagens. Contudo, para que isso fique mais claro, veja quais são elas:
Devido à quantidade de benefícios, empresas de grande porte usam esse método de forma regular. Contudo, por se tratar de uma redução de preço, tudo deve ser planejado. Afinal, ele deve ser feito de uma forma que não traga prejuízos.
O downsell faz com que o carrinho de compras não fique parado e vazio. Imagem do Freepik.
Uma das situações mais comuns em que ele é aplicado é quando há abandono do carrinho. Inclusive, isso pode ocorrer tanto no mundo virtual quanto físico. Mas, claro que ainda há outras hipóteses corriqueiras, como:
Quando o vendedor oferece um produto que está fora da realidade financeira do comprador, uma boa opção é oferecer uma versão mais barata. Então, na prática, trata-se de um método muito versátil.
O downsell visa atingir de forma precisa a necessidade do consumidor. Imagem do Freepik.
O downsell funciona como uma estratégia metódica que visa acompanhar o cliente desde o momento da dúvida até após a compra. Mas, para que isso fique mais claro, veja a passo a passo:
Outro passo essencial é mostrar que a redução da oferta não tem relação com a falta de qualidade do produto. Ou seja, você deve deixar claro que a todo momento o único objetivo é encontrar um valor que se adeque a realidade do cliente.
A realidade é que esse é um método onde o seu time deve demonstrar muita confiança. Isso porque, caso ele seja confundido com apenas a vontade de vender, isso fará com que a sua marca perca valor aos olhos do público.
De forma natural e tranquila, deixe claro que a oferta informada tem prazo limitado e é única. Assim, o consumidor vai agregar urgência ao que foi informado, o que ajudará a fechar a compra.
O downsell só vai funcionar se houver uma estratégia prévia alinhada. Imagem do Freepik.
Este método só terá sucesso se você colocar o cliente em primeiro lugar. Portanto, é crucial tentar entender as reais necessidades dele e buscar soluções precisas. Além disso, você deve:
Outro fator relevante é que o seu time deve aprender o melhor momento para aplicar a estratégia. Afinal, não adianta oferecer descontos ou serviços mais simples desde o início. Então, é preciso entender a dúvida e a real fonte dela.
Ao finalizar a compra, você terá que acompanhar a experiência do cliente. Isso porque, ao fazer isso, ficará claro que a sua empresa se importa com a satisfação dele. Ou seja, a meta não era apenas obter lucro.
O processo citado é essencial para quem deseja fidelizar a clientela. Mas, a verdade é que muitos empresários só vão até o momento da compra. Desse modo, eles passam a ser mais um do ramo, o que dificulta crescer.
A realidade é que vale muito a pena investir no downsell. Isso porque, quando aplicado, ele ajuda a elevar o lucro de grandes, médias ou pequenas empresas, além de fidelizar clientes. Assim, será mais fácil se tornar um líder do ramo.
Ao seguir todas as dicas citadas, será possível criar ofertas ou oferecer produtos que se encaixem com a realidade dos seus consumidores. Desse modo, eles vão lembrar e priorizar a sua marca por um longo período.