As vendas B2B (business-to-business) é um sistema que faz transações entre empresas e não com o cliente final. Ou seja, onde uma marca vende produtos ou serviços a outra. Desse modo, conheça mais sobre como ele funciona a seguir.
As vendas B2B são feitas de empresa para empresa, portanto, é a tradução literal do seu nome completo (business to business). Dessa forma, a transação é feita de um negócio para outro e não envolve o consumidor final, o que exige um planejamento de vendas distinto.
Entender o que é B2C, aliás, ajuda a compreender o processo de venda B2B. Isso porque, na venda feita para o consumidor final, o processo comercial é mais simples. Enquanto isso, na venda para empresas, a negociação é complexa e a tomada de decisão leva mais tempo.
As vendas B2B tem atuação no mercado bem complexa quando se compara com a B2C. Imagem de Christina Morillo em Pexels.
Ao contrário das vendas B2B, as vendas B2C são feitas de uma empresa ou vendedor para o consumidor final. Por isso, o processo se baseia em envolver somente a tomada de decisão dele próprio e outras diferenças são:
Essa abordagem consiste na atuação do vendedor como um consultor, a fim de que ele entenda as necessidades do cliente. Assim, em conjunto com ele, investigam se o produto ou serviço é ideal para resolver os problemas dele e no B2C, a venda consultiva não é tão comum.
Essas vendas são importantes para suprir as necessidades das empresas. Imagem de Moe Magners em Pexels.
Outra ideia que costuma surgir quando se fala de vendas B2B são as complexas, ou venda assistida. Ou seja, são aquelas que possuem diversas variáveis e etapas até que se feche negócio. Mas, quando se trata do cliente final, o processo é mais simples.
O ticket médio é uma grande diferença entre empreender nas vendas B2B e B2C. Isso porque, quando se lida direto com empresas, ele costuma ser bem mais alto, já que oferecem soluções únicas, cujo investimento é maior.
Na venda B2C, a tomada de decisão se baseia em emoções e ocorre com rapidez, para satisfazer o que deseja. Enquanto isso, o comprador B2B, faz a compra de modo estratégico, com um ciclo de vendas mais longo.
Por se tratarem de soluções mais caras, no geral, os compradores B2B também são exigentes e seletivos, com muita pesquisa antes de demonstrar interesse. Então, o conteúdo é uma parte importante de uma estratégia de vendas, já que auxilia a educar o comprador.
As vendas B2B interagem com empresas e não com o consumidor final. Imagem de cottonbro studio em Pexels.
Essas vendas se baseiam na construção de uma relação de longo prazo, porque a confiança é crucial nesse negócio. Isso porque, as transações são mais complexas e envolve valores altos. Portanto, o processo demora mais e envolve várias etapas como:
O público-alvo se interessam muitas vezes no valor que um produto ou serviço pode trazer para seus negócios. Por isso, é bom investir em argumentos de venda, como os benefícios, no retorno sobre o investimento (ROI) e em como a oferta atende às suas metas e desafios.